RESUMO
O objetivo deste estudo foi verificar se capital psicológico pode influenciar o desempenho bruto de vendedores de televendas pertencentes a um atacadista distribuidor. A amostra final constituiu-se de 237 vendedores, sendo a maioria do sexo feminino (82,7%), com idade média de 30 anos (DP = 7,63), com tempo médio de trabalho na organização igual a 42,5 meses (DP = 47,5 meses) e o tempo médio na função de 46,7 meses (DP = 45,5 meses). O grau de escolaridade predominante é o segundo grau completo (40,5%). O instrumento utilizado foi o Inventário de Capital Psicológico no Trabalho (ICPT-25), composto por quatro fatores e com Alpha de Cronbach superior a 0,70 para cada um. A confiabilidade das escalas para a amostra do estudo também mostrou coeficientes superiores a 0,70. Os dados foram analisados por meio da estatística descritiva e o teste do modelo através da Modelagem por Equação Estrutural (MEE). Os resultados indicaram que as correlações entre capital psicológico e desempenho bruto foram baixas e as maiores correlações foram entre otimismo e esperança e autoeficácia com esperança. A MEE mostrou que o modelo proposto não foi confirmado revelando que capital psicológico não é um preditor significativo de desempenho dos vendedores que compuseram esta amostra. Recomenda-se que, em futuras pesquisas, desempenho bruto seja investigado com variáveis independentes de caráter situacionais, como liderança, por exemplo. O estudo apresentou contribuições para o meio acadêmico ao investigar desempenho bruto como variável dependente, o que é inovador dentro da POT. Para os gestores, o trabalho discute os fatores que podem determinar o desempenho visando o cumprimento de metas nas organizações.
Keywords:
capital psicológico; desempenho bruto; vendedores
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