Los dilemas éticos son componentes inevitables de la negociación, un proceso de intercambio social central en todas las interacciones humanas. Por esa razón, es importante comprender lo que motiva a los gestores a actuar de forma éticamente cuestionable en las negociaciones empresariales. Usando una muestra de 298 participantes de cursos de educación ejecutiva, este estudio se propone analizar en qué medida las diferencias individuales al nivel de personalidad condicionan el juicio moral de prácticas negociales éticamente ambiguas y las intenciones comportamentales en seis escenarios representativos de situaciones negociales que incluyen dilemas éticos. Los resultados sugieren que los dos rasgos de personalidad estudiados -confianza interpersonal y competitividad- ejercen una influencia significativa no sólo en la forma como los gestores evalúan la moralidad de las prácticas negociales éticamente ambiguas, sino también en su intención comportamental en escenarios negociales específicos. Los resultados pueden contribuir para mejorar la comprensión del proceso de toma de decisión ética en negociación.
Negociación; ética; toma de decisión; confianza; competitividad
