COHEN, Você pode negociar qualquer coisa

RESENHA BIBLIOGRÁFICA

Kurt Ernst Weil

Professor titular no Departamento de Produção e Operações Industriais da Escola de Administração de Empresas de São Paulo da Fundação Getúlio Vargas e decano da Congregação

Cohen, Herb. Você pode negociar qualquer coisa. Trad. do original americano You can negociate anything, por Siu Ching Han. Rio de Janeiro, Record, 1982. (Copyright americano de Herb Cohen, 1980.) 252 p.

Na contracapa desse importante livro se lê que Herb Cohen é, na opinião da revista Playboy, "o melhor negociador do mundo". Não há necessidade de superlativos desse gênero para poder apreciar o livro ou para conseguir que ele seja comprado. E no momento o único especializado em língua portuguesa e, apesar de ser apresentado de uma maneira semipopular, não deixa de ser uma brilhante contribuição ao ensino de diversas disciplinas do currículo de administração e, por que não dizer, direito, engenharia, medicina e qualquer outro que tenha contatos humanos com diversidade de pontos de vista que têm de ser unificados antes de se poder continuar no trabalho. No currículo de administração, a importância de negociação é primordial nas disciplinas de administração de pessoal, finanças, seminário sobre fusão e aquisição de empresas, administração de material, vendas e marketing etc. Indubitavelmente, uma linha extensa que justificaria o "seminário de negociação" como um estudo interdisciplinar. Mas num país que tem brilhantes negociadores financeiros, que no entanto fazem erros facilmente evitáveis, ninguém até hoje procurou ensinar numa escola superior tal assunto, mesmo se cursos de negociação já tenham sido dados em cursos isolados por professores nacionais e estrangeiros; Mas até agora não "pegou" que negociar é uma atividade que pode ser ensinada como qualquer outra, sem no entanto apresentar o caveat que tanto -administração quanto negociação podem ser ensinados, mas alguns serão melhores. São os que se sobressaem. Herb Cohen se sobressaiu como negociador. Possivelmente Karrass é superior em base técnica e apresentação, mas não em popularização.

O sumário do livro de Cohen permite discernir a marcha do desenvolvimento de idéias:

Parte I - Você também pode

1. O que é negociação

2. Quase tudo é negociável

3. Molhando os pés

Parte II - As três variáveis cruciais

4. Poder

5. Tempo

6. Informação

Parte III - Estilos de negociação

7. Ganhar a qualquer custo. . . à moda soviética

8. Negociações que satisfazem as duas partes

9. Mais sobre a técnica ganha-ganha.

Parte IV - Como negociar qualquer outra coisa, em qualquer lugar

10. Negociações por telefone e memorandos de acordo

11. Como subir

12. A personalização

Ler um livro sobre negociação não ensina para um estudante de administração negociar. Ele pode aprender isso por meio de casos, por meio de^; filmes e por dramatização até determinado ponto. Mas a tensão nervosa de uma negociação, a sensação gelada no estômago quando a gente nota que fez um erro, só a experiência ensina. Mas para quem tem experiência o livro apresenta alguns lugares-comuns. Então é possível dizer que o livro de Cohen destina-se a estudantes, que o usarão em conjunto com casos (como os apresentados por Dean Ammer, em Administração de materiais) e há pessoas experientes, que conseguirão pelo livro sistematizar suas idéias e se tornar mais eficientes na negociação.

Especificamente é possível dizer que o livro do Cohen é interessante e cheio de exemplos abundantes. Justamente estes exemplos interrompem o fluxo da narrativa e da indução. Mas isso é assim em todos os livros de negociação que até hoje passaram por minhas mãos. Para exemplificar com Cohen, leia-se (no espírito de 23 de março do IR) na p. 228, as explicações na negociação com o fiscal do imposto de renda. Nota-se que o procedimento é norte-americano, mas a atualidade é nossa também.

Negociar, na opinião de Herb Cohen, pode ser ensinado por meio da compra de uma geladeira na loja da Sears. Ele mostra como ajuda a informação (saber o preço de outras lojas), como o tempo é precioso (o vendedor perde os outros negócios e, se não fechar o seu, perdeu tudo) e o poder do dinheiro que é seu, apesar do que a Sears não vai ficar melhor ou pior sem a sua compra, mais a comissão do vendedor.

Quanto aos estilos de negociação, o autor apresenta muitos, por exemplo, da prática de um policial, com o interrogatório do criminoso pelo "duro" e pelo "compreensivo", a negociação pode ser feita pelo duro e pelo compreensivo, que procura consenso. Além de desorientar o vendedor, ou comprador, uma alternância de negociador cansa menos os negociadores, e cada vez há necessidade de começar de novo, o que pode ser uma vantagem. Dentro das técnicas de negociação temos de considerar a de evitar conflitos, a do blefe, a de reconhecer necessidades por parte do oponente, como dificuldades financeiras, ou falta de estoques de segurança. Assim, negociação é uma técnica interdisciplinar, necessitando de profundos conhecimentos práticos de psicologia. Mais uma vez, não adianta psicologia teórica.

Como técnicas necessárias para a informação, temos a engenharia econômica,toda a matemática financeira, o conhecimento técnico de produtos ou de mão-de-obra etc.

Antes de qualquer outra consideração, precisa ser louvada no livro de Cohen a arte de escritor, de tornar a negociação uma aventura interessante, o que é feito por alguém que tem satisfação de trabalhar no relacionamento de dois interesses conflitantes.

O livro é bem escrito e bem traduzido. Impressão clara. Muito recomendado para todos os níveis, de estudante a executivo.

Datas de Publicação

• Publicação nesta coleção
  26 Jun 2013
• Data do Fascículo
  Jun 1984