Andersen and Kumar (2006Andersen, P. H., & Kumar, R. (2006). Emotions, trust and relationship development in business relationships: A conceptual model for buyer-seller dyads.Industrial Marketing Management,35(4), 522-535. https://doi.org/10.1016/J.INDMARMAN.2004.10.010 https://doi.org/10.1016/J.INDMARMAN.2004...
) |
Teórico. Desenvolve revisão sistemática da literatura e propõe modelo e proposições. |
N/A |
Casos empíricos ilustrativos |
As emoções podem ter um impacto direto na interação comportamental, independentemente de seu impacto através do mecanismo mediador da confiança. |
Beugelsdijk et al. (2009Beugelsdijk, S., Koen, C., & Noorderhaven, N. (2009). A dyadic approach to the impact of differences in organizational culture on relationship performance.Industrial Marketing Management ,38(3), 312-323. https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2008.02.006 https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2008...
) |
Empírico quantitativo. Estudo de campo transversal de 124 díades |
Teoria das trocas sociais |
Indivíduos de 30 empresas e de empresas parceiras de um país da Europa Ocidental |
As diferenças na cultura organizacional são maiores em relacionamentos entre empresas com menos sucesso, mas não influenciam significativamente o sucesso percebido no relacionamento. |
Butt (2019Butt, A. S. (2019). Absence of personal relationship in a buyer-supplier relationship: case of buyers and suppliers of logistics services provider in Australia.Heliyon, 5(6), e01799. https://doi.org/10.1016/j.heliyon.2019.e01799 https://doi.org/10.1016/j.heliyon.2019.e...
) |
Empírico qualitativo. Estudo de caso, por meio de entrevistas semiestruturadas com 24 gerentes seniores |
Teoria do Capital Social |
10 empresas da Austrália envolvidas no processo de compra e venda de serviços de logística |
Em transações de longo prazo, na ausência de relacionamentos pessoais, não se desenvolve a confiança e se compartilham apenas informações comerciais limitadas. |
Caglio and Ditillo (2008Caglio, A., & Ditillo, A. (2008). A review and discussion of management control in inter-firm relationships: Achievements and future directions.Accounting, Organizations and Society,33(7-8), 865-898. https://doi.org/10.1016/j.aos.2008.08.001 https://doi.org/10.1016/j.aos.2008.08.00...
) |
Teórico. Revisão sistemática da literatura |
N/A |
N/A |
Revisaram a pesquisa em contabilidade gerencial acerca dos controles gerenciais em contextos interorganizacionais e avaliaram as realizações nessa área. |
Cai et al. (2017Cai, S., Jun, M., & Yang, Z. (2017). The effects of boundary spanners’ personal relationships on interfirm collaboration and conflict: A study of the role of guanxi in China.Journal of Supply Chain Management,53(3), 19-40. https://doi.org/10.1111/jscm.12132 https://doi.org/10.1111/jscm.12132...
) |
Empírico quantitativo. Questionário aplicado com 348 gerentes de compras e 613 gerentes de vendas |
Teoria da dependência de recursos |
Rede de distribuição de telefonia celular, que consiste em um fabricante chinês de celulares e seus 277 revendedores independentes. |
No estabelecimento de relações interorganizacionais próximas e de longo prazo, os boundary spanners podem desenvolver "ganqing" interpessoal entre eles por meio de interações frequentes a partir de reuniões formais ou reuniões informais. "Ganqing" e "renqing" levam a uma maior cooperação e coordenação entre as empresas. |
Chakkol et al. (2018Chakkol, M., Karatzas, A., Johnson, M., & Godsell, J. (2018). Building bridges: Boundary spanners in servitized supply chains.International Journal of Operations & Production Management. https://doi.org/10.1108/IJOPM-01-2016-0052 https://doi.org/10.1108/IJOPM-01-2016-00...
) |
Empírico qualitativo. Estudo de caso compreendendo 61 entrevistas em 11 empresas |
Teoria dos Limites |
Rede um fabricante de veículos comerciais do Reino Unido |
No setor de serviços, a existência de funções, papéis e práticas dos boundary spanners implícitos e explícitos é mais clara e sua influência consideravelmente mais forte. Muitos boundary spanners no setor de serviços, não operam apenas dentro de um único relacionamento diádico entre empresas, mas também têm vínculos com outros boundary spanners de várias empresas da rede |
Corsten et al. (2011Corsten, D., Gruen, T., & Peyinghaus, M. (2011). The effects of supplier-to-buyer identification on operational performance-An empirical investigation of inter-organizational identification in automotive relationships.Journal of Operations Management,29(6), 549-560. https://doi.org/10.1016/j.jom.2010.10.002 https://doi.org/10.1016/j.jom.2010.10.00...
) |
Empírico quantitativo. Inicialmente foi realizada uma série de 21 entrevistas de especialistas com fabricantes e fornecedores de automóveis. Posteriormente foram aplicados 346 questionários com fornecedores. |
Teoria da identidade social |
Indústria automotiva europeia 346 empresas fornecedoras alemãs. |
A identificação fornecedor-comprador afeta diretamente os investimentos específicos do relacionamento e a troca de informações, embora a maior parte desse último efeito seja mediada pela confiança. Os investimentos específicos da relação do fornecedor e a troca de informações desempenham papéis diferentes, porém complementares, na influência do desempenho operacional. |
Dekker et al. (2016Dekker, H., Ding, R., & Groot, T. (2016). Collaborative performance management in interfirm relationships.Journal of Management Accounting Research,28(3), 25-48. https://doi.org/10.2308/jmar-51492 https://doi.org/10.2308/jmar-51492...
) |
Empírico quantitativo. Questionário aplicado com respostas válidas de 61 indivíduos |
Economia de custos de transação (TCE) |
Profissionais em gestão financeira a partir de uma parceria com uma organização nacional holandesa |
As práticas de gerenciamento de desempenho estão associadas à importância estratégica da colaboração, e essa associação é mediada pelas características da transação da qual os parceiros optaram por participar. Os objetivos de colaboração das empresas determinam essas práticas por meio da escolha da transação. |
Dekker et al. (2019Dekker, H., Donada, C., Mothe, C., & Nogatchewsky, G. (2019). Boundary spanner relational behavior and inter-organizational control in supply chain relationships.Industrial Marketing Management ,77, 143-154.) |
Empírico quantitativo. Questionário aplicado com respostas válidas de 200 CEOs |
Teoria do controle organizacional e Teoria das trocas sociais e relacionais |
"2000 empresas francesas de compradores e fornecedores na região francesa de Auvergne Rhône-Alpes |
O comportamento relacional dos boundary spanners dos parceiros da cadeia de suprimentos é particularmente valioso na colaboração em escopo estreito, mas reduz em valor para colaborações em escopo mais amplo. |
Dubinsky et al. (1985Dubinsky, A. J., Hartley, S. W., & Yammarino, F. J. (1985). Boundary spanners and self-monitoring: An extended view.Psychological Reports,57(1), 287-294. https://doi.org/10.2466/pr0.1985.57.1.287 https://doi.org/10.2466/pr0.1985.57.1.28...
) |
Empírico quantitativo. Questionário aplicado com duas amostras com 120 respostas válidas no grupo de seguros e 162 no grupo de varejo |
N/A |
Companhia de seguros localizada em uma grande área metropolitana e uma cadeia de lojas de departamento |
O auto monitoramento não apresenta relação com o desempenho. A aquisição de conhecimento sobre o trabalho por meio da experiência no trabalho, aparentemente não altera a (falta de) relação entre auto monitoramento e performance. |
Ekanayake et al. (2017Ekanayake, S., Childerhouse, P., & Sun, P. (2017). The symbiotic existence of interorganizational and interpersonal ties in supply chain collaboration.The International Journal of Logistics Management, 28, 723-754. https://doi.org/10.1108/IJLM-12-2014-0198 https://doi.org/10.1108/IJLM-12-2014-019...
) |
Empírico qualitativo. Estudo de caso por meio de entrevistas e observações informais |
Teoria das redes sociais |
Rede de um provedor de serviços de logística doméstica pioneira no Sri Lanka |
Confiança e reciprocidade são incorporados no nível pessoal, cujos benefícios são compartilhados pela colaboração mais ampla no nível da empresa. |
Ellegaard (2012Ellegaard, C. (2012). Interpersonal attraction in buyer-supplier relationships: A cyclical model rooted in social psychology.Industrial Marketing Management ,41(8), 1219-1227. https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2012.10.006 https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2012...
) |
Teórico. Revisão sistemática da literatura com elaboração de um modelo |
Teoria das trocas sociais |
N/A |
O desenvolvimento cíclico de uma ligação cada vez mais próxima entre os boundary spanners, com os diferentes tipos de recompensas percebidas e características psicológicas sociais, caracteriza o processo de atração. Esse processo cíclico desenvolve o relacionamento de perto, caracterizado por alta flexibilidade, durabilidade, resistência, cooperação e desempenho. |
Grawe et al. (2015Grawe, S. J., Daugherty, P. J., & Ralston, P. M. (2015). Enhancing dyadic performance through boundary spanners and innovation: An assessment of service provider-customer relationships.Journal of Business Logistics,36(1), 88-101. https://doi.org/10.1111/jbl.12077 https://doi.org/10.1111/jbl.12077...
) |
Empírico quantitativo. Questionário aplicado com dados finais para análise de 81 díades |
N/A |
Prestadores de serviços de logística |
Os boundary spanners que percebem níveis mais altos de suporte organizacional externo de um cliente desenvolvam maior comprometimento afetivo com o cliente. Também foi encontrada uma relação entre inovação e desempenho logístico (de prestadores de serviços e de clientes). |
Gulati and Sytch (2008Gulati, R., & Sytch, M. (2008). Does familiarity breed trust? Revisiting the antecedents of trust.Managerial and Decision Economics,29(2-3), 165-190. https://www.jstor.org/stable/25151592 https://www.jstor.org/stable/25151592...
) |
Empírico quantitativo. Questionários com aplicados com 64 respostas válidas de compradores da Ford e 67 de compradores da Chrysler |
N/A |
Duas grandes empresas de automóveis dos EUA (Ford e Chrysler) |
A história afeta a formação da confiança de uma maneira não linear complexa, envolvendo um período de ambivalência no início de um relacionamento. |
Haytko (2004Haytko, D. L. (2004). Firm-to-firm and interpersonal relationships: Perspectives from advertising agency account managers.Journal of the Academy of Marketing Science,32(3), 312-328. https://doi.org/10.1177/0092070304264989 https://doi.org/10.1177/0092070304264989...
) |
Empírico qualitativo. Dados coletados a partir de uma série de 20 entrevistas com gerentes de contas |
Teoria da informação |
Três agências de publicidade diferentes (uma grande, um de tamanho médio e outro pequeno em termos de faturamento) localizado em três áreas diferentes os Estados Unidos |
Relações pessoais entre boundary spanners podem diminuir o conflito de papéis e a ambiguidade de papéis para esses indivíduos, levando a maior satisfação no trabalho e maior satisfação com o relacionamento. |
Hoe (2006Hoe, S. L. (2006). The boundary spanner’s role in organizational learning: Unleashing untapped potential.Development and Learning in Organizations: An International Journal, 20(5), 9-11. https://doi.org/10.1108/14777280610687989 https://doi.org/10.1108/1477728061068798...
) |
Teórico. Revisão sistemática de literatura |
N/A |
N/A |
O papel dos boundary spanners na aquisição, compartilhamento e uso do conhecimento do mercado é essencial para o sucesso no aprendizado organizacional. |
Hu et al. (2019Hu, N., Wu, J., & Gu, J. (2019). Cultural intelligence and employees’ creative performance: The moderating role of team conflict in interorganizational teams.Journal of Management & Organization,25(1), 96-116.) |
Empírico quantitativo. Dados obtidos a partir de questionários com respostas válidas de 54 equipes interorganizacionais |
Teoria da ativação de traços |
Equipes interorganizacionais na China. |
A inteligência cultural está positivamente associada à criatividade dos funcionários e ao desempenho. O conflito de equipe é um fator contextual significativo e influencia a expressão de fatores de inteligência cultural. |
Huang et al. (2016Huang, Y., Luo, Y., Liu, Y., & Yang, Q. (2016). An investigation of interpersonal ties in interorganizational exchanges in emerging markets: A boundary-spanning perspective.Journal of Management,42(6), 1557-1587. https://doi.org/10.1177/014920631351111 https://doi.org/10.1177/014920631351111...
) |
Empírico quantitativo. Foram realizadas entrevistas com 11 gerentes seniores e aplicado questionário com 251 respostas válidas |
Teoria da Imersão Social e Teoria da Extensão de Limites |
Indústria chinesa de eletrodomésticos |
Os laços interpessoais nos níveis mais altos (entre os principais executivos) e nos níveis mais baixos (entre vendedores e compradores individuais) estão ambos associados positivamente à qualidade do relacionamento comprador-fornecedor por meio de diádicos. Comparando os dois níveis de vínculos interpessoais, os laços nos níveis mais baixos exibem uma associação mais forte com a qualidade do relacionamento do que os laços nos níveis mais altos. |
Ireland and Webb (2007Ireland, R. D., & Webb, J. W. (2007). A multi-theoretic perspective on trust and power in strategic supply chains.Journal of Operations Management ,25(2), 482-497. https://doi.org/10.1016/j.jom.2006.05.004 https://doi.org/10.1016/j.jom.2006.05.00...
) |
Teórico. Revisão sistemática da literatura |
Teoria do capital social; Teoria da dependência de recursos; Teoria dos custos de transação |
N/A |
São apresentadas quatro estratégias que os parceiros participantes de uma cadeia estratégica de suprimentos podem usar para desenvolver níveis ideais de poder e confiança. |
Janowicz-Panjaita and Noorderhaven (2009Janowicz-Panjaitan, M., & Noorderhaven, N. G. (2009). Trust, calculation, and interorganizational learning of tacit knowledge: An organizational roles perspective.Organization Studies,30(10), 1021-1044. https://doi.org/10.1177/0170840609337933 https://doi.org/10.1177/0170840609337933...
) |
Teórico. Revisão sistemática da literatura e desenvolvimento de modelo |
Teoria dos papéis |
N/A |
Em virtude dos papéis únicos relacionados à aprendizagem desempenhados pelos boundary spanners nos dois níveis, fatores diferentes determinariam a extensão de seus comportamentos de aprendizagem cooperativa. |
Johlke et al. (2002Johlke, M. C., Stamper, C. L., & Shoemaker, M. E. (2002). Antecedents to boundary‐spanner perceived organizational support.Journal of Managerial Psychology, 17, 116-128.) |
Empírico quantitativo. Dados obtidos a partir de questionários com 235 respostas válidas de vendedores que atendiam empresas em IORs. |
N/A |
Vendedores profissionais de quatro empresas de serviços entre empresas e uma empresa de seguros vendendo principalmente para empresas. |
O gênero do funcionário, a quantidade de reconhecimento organizacional formal recebido e a qualidade do treinamento relacionado à tarefa estão associados à percepção de suporte organizacional. |
Kamann et al. (2006Kamann, D. J. F., Snijders, C., Tazelaar, F., & Welling, D. T. (2006). The ties that bind: Buyer-supplier relations in the construction industry.Journal of Purchasing & Supply Management,12(1), 28-38. https://doi.org/10.1016/j.pursup.2006.03.001 https://doi.org/10.1016/j.pursup.2006.03...
) |
Empírico quantitativo. Dados obtidos a partir de questionários com 448 respostas válidas |
Economia de Custo de Transação; Teoria da Imersão Social |
Indústria da construção holandesa |
Faz sentido distinguir entre os casos que são regidos por um contrato escrito, contra aqueles que são regidos apenas por acordo verbal. Em transações menores e menos problemáticas, acordos verbais são usados (e relativamente bem-sucedidos). |
Knoppen and Sáenz (2017Knoppen, D., & Sáenz, M. J. (2017). Interorganizational teams in low-versus high-dependence contexts.International Journal of Production Economics,191, 15-25. https://doi.org/10.1016/j.ijpe.2017.05.011 https://doi.org/10.1016/j.ijpe.2017.05.0...
) |
Empírico quantitativo. Dados obtidos a partir de questionários com 413 respostas válidas |
Visão relacional da empresa; Teoria da equipe de trabalho; Teoria da contingência |
Uma empresa multinacional norte-americana que distribui componentes e peças de reposição para máquinas pesadas. |
A segurança psicológica e o relacionalismo melhoram todas as facetas dos resultados do relacionamento com fornecedores, com exceção da eficiência. |
Larentis et al. (2018Larentis, F., Antonello, C. S., & Slongo, L. A. (2018). Organizational culture and relationship marketing: An interorganizational perspective.Revista Brasileira de Gestão de Negócios,20(1), 37-56. https://doi.org/10.7819/rbgn.v20i1.3688 https://doi.org/10.7819/rbgn.v20i1.3688...
) |
Empírico qualitativo. Casos múltiplos em dois canais de marketing, por meio de entrevistas, observação e análise de dados |
N/A |
Duas unidades de negócios estratégicas (SBUs) localizadas no sul do Brasil, de diferentes grupos industriais (móveis personalizados e serviços financeiros) |
A confiança, o comprometimento, a cooperação e os processos de aprendizagem estão relacionados com mudanças culturais organizacionais e na redução dos conflitos de papel dos boundary spanners, assim como o papel da rotatividade de pessoal em enfraquecer essas dimensões e respectivas relações. |
Leifer and Huber (1977Leifer, R., & Huber, G. P. (1977). Relations among perceived environmental uncertainty, organization structure, and boundary-spanning behavior.Administrative Science Quarterly, 235-247.) |
Empírico quantitativo. Estudo de campo transversal. Questionário aplicado com respostas válidas de 182 funcionários |
Teoria da Contingência. |
Uma organização de saúde e bem-estar, voltada para problemas familiares, adoção, serviço social e assim por diante, em um governo estadual |
O papel do boundary spanner medeia a relação entre influências ambientais e estruturas organizacionais. |
Leonidou et al. (2018Leonidou, L. C., Aykol, B., Fotiadis, T. A., & Christodoulides, P. (2018). Betrayal intention in exporter-importer working relationships: Drivers, outcomes, and moderating effects.International Business Review,27(1), 246-258. https://doi.org/10.1016/j.ibusrev.2017.07.005 https://doi.org/10.1016/j.ibusrev.2017.0...
) |
Empírico quantitativo. Questionário com 268 respostas válidas aplicado com representantes dos exportadores |
Teoria da Ação Racional |
Exportadores indígenas de produtos manufaturados, com base na Grécia |
Em uma relação importador-exportador, a intenção de traição de um importador é subsequentemente muito provável de se transformar em traição real no relacionamento. |
Li et al. (2010Li, Y., Xie, E., Teo, H. H., & Peng, M. W. (2010). Formal control and social control in domestic and international buyer-supplier relationships.Journal of Operations Management ,28(4), 333-344. https://doi.org/10.1016/j.jom.2009.11.008 https://doi.org/10.1016/j.jom.2009.11.00...
) |
Empírico quantitativo. Questionário aplicado com CEO ou boundary spanner com 580 respostas válidas |
Teoria das redes sociais; Visão institucional |
Empresas do setor manufatureiro na China |
A influência da duração da cooperação no uso de mecanismos de controle social é positiva e significativa na cooperação internacional, mas insignificante na cooperação doméstica. |
Liu and Meyer (2018Liu, Y., & Meyer, K. E. (2018). Boundary spanners, HRM practices, and reverse knowledge transfer: The case of Chinese cross-border acquisitions.Journal of World Business, 55(2), 100958. https://doi.org/10.1016/j.jwb.2018.07.007 https://doi.org/10.1016/j.jwb.2018.07.00...
) |
"Empírico qualitativo. Entrevistas semiestruturadas em profundidade com 22 gerentes, tanto no nível sênior quanto no médio," |
Teoria da abrangência de fronteiras |
Aquisições chinesas na Alemanha e no Reino Unido |
É proposta uma estrutura conceitual de transferência reversa de conhecimento com dois mecanismos - capacitar e materializar. |
Luo (2005Luo, Y. (2005). How important are shared perceptions of procedural justice in cooperative alliances? .Academy of Management Journal,48(4), 695-709. https://www.jstor.org/stable/20159687 https://www.jstor.org/stable/20159687...
) |
Empírico quantitativo. Questionário com 176 respostas válidas coletados em 440 alianças. |
Teoria da Aliança |
Alianças cooperativas internacionais na China |
A rentabilidade da aliança é maior quando ambas as partes percebem alta ao invés de baixa justiça processual. A lucratividade também é maior quando as percepções das partes são altas do que quando uma parte percebe alta justiça processual, mas o outro percebe baixa justiça processual. |
Luvison and Cummings (2017Luvison, D., & Cummings, J. L. (2017). Decisions at the boundary: Role choice and alliance manager behaviors.Group & Organization Management,42(2), 279-309. https://doi.org/10.1177/1059601117696620 https://doi.org/10.1177/1059601117696620...
) |
Teórico. Desenvolve proposições. |
Teoria dos papéis |
N/A |
Argumentam que a capacidade da teoria dos papéis de explicar o comportamento dos funcionários é incompleta quando vista em termos de um contexto de aliança. Apresentam e discutem as razões. |
Manosso and Antoni (2018Manosso, T. W. S., & Antoni, V. L. (2018). From value congruence between boundary spanners to satisfaction in B2B markets: A theoretical perspective. Revista Alcance, 25(2), 194-210. https://doi.org/alcance.v25n2(Mai/Ago).p194-210 https://doi.org/alcance.v25n2(Mai/Ago).p...
) |
Teórico. Desenvolve uma revisão sistemática da literatura e propõe um modelo teórico. |
Teoria da Semelhança-Atração; Teoria da troca social |
N/A |
O modelo teórico desenvolvido propõe a avaliação do impacto da congruência dos valores humanos dos boundary spanners na satisfação dos membros envolvidos em IORs. |
Marcos and Prior (2017Marcos, J., & Prior, D. D. (2017). Buyer-supplier relationship decline: A norms-based perspective.Journal of Business Research ,76, 14-23. https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2017.03.005 https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2017.0...
) |
Empírico qualitativo. Dados coletador a partir de grupos focais, entrevistas semiestruturadas e análises de documentos |
Economia dos Custos de Transação (TCE) |
Um relacionamento comprador-fornecedor com um histórico de trinta anos. A empresa do cliente é um fabricante e integrador global de sistemas de aeronaves e emprega mais de 50.000 pessoas em todo o mundo |
O estudo identifica três fases principais do declínio do relacionamento: desconhecimento, divergência e degeneração. |
Olk (1998Olk, P. (1998). A knowledge-based perspective on the transformation of individual-level relationships into inter-organizational structures: The case of R&D consortia.European Management Journal,16(1), 39-49.) |
Empírico qualitativo. 43 questionários recebidos por gerentes de consórcio e 207 questionários recebidos de empresas do consórcio |
Teoria dos custos de transação |
Consórcios de P&D dos EUA |
Apresentam proposições sobre a relação de fatores individuais e organizacionais no consórcio |
Perrone et al. (2003Perrone, V., Zaheer, A., & McEvily, B. (2003). Free to be trusted? Organizational constraints on trust in boundary spanners.Organization Science,14(4), 422-439. https://doi.org/10.1287/orsc.14.4.422.17487 https://doi.org/10.1287/orsc.14.4.422.17...
) |
Empírico quantitativo. Entrevistas semiestruturadas com 20 gerentes de compras |
Teoria dos papéis |
Empresas na seção “Setor de eletrônica e outros equipamentos e componentes elétricos" da NAPM |
Conceder aos gerentes de compras maior autonomia aprimora confiança do representante do cliente nos gerentes de compras. |
Schilke and Cook (2013Schilke, O., & Cook, K. S. (2013). A cross-level process theory of trust development in interorganizational relationships.Strategic Organization,11(3), 281-303. https://doi.org/10.1177/1476127012472096 https://doi.org/10.1177/1476127012472096...
) |
Teórico. Desenvolve uma revisão sistemática da literatura e propõe um modelo e proposições. |
Teoria de processo de desenvolvimento de confiança |
N/A |
O modelo proposto identifica novos fatores dignos de exploração adicional em futuras pesquisas empíricas. |
Shen et al. (2019Shen, L., Su, C., Zheng, X. V., & Zhuang, G. (2019). Between contracts and trust: Disentangling the safeguarding and coordinating effects over the relationship life cycle.Industrial Marketing Management ,84, 183-193. https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2019.06.006 https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2019...
) |
Empírico quantitativo. Questionário com 627 respostas válidas aplicado com gerentes de compras dos varejistas |
Teoria do ciclo de vida do relacionamento |
Díades entre fabricantes e varejistas na indústria chinesa de eletrodomésticos |
O relacionamento mútuo entre contratos e confiança de boa vontade variará com as percepções em mudança dos parceiros de troca da função principal dos contratos em diferentes fases do relacionamento. |
Stouthuysen et al. (2019Stouthuysen, K., Van den Abbeele, A., van der Meer-Kooistra, J., & Roodhooft, F. (2019). Management control design in long-term buyer-supplier relationships: Unpacking the learning process.Management Accounting Research,45, 100643. https://doi.org/10.1016/j.mar.2019.06.001 https://doi.org/10.1016/j.mar.2019.06.00...
) |
Empírico qualitativo. Estudo de caso |
Teoria do aprendizado organizacional; Teoria dos papéis |
Relação entre MultiGoods e o fornecedor FacilityNet |
Os boundary spanners aprendem a controlar de várias maneiras, incluindo tentativa e erro, conselhos de terceiros, experimentação, aprendizado em vários níveis (ou seja, boundary spanners corporativos aprendendo com boundary spanners operacionais) e conselhos do parceiro. |
Vanneste (2016Vanneste, B. S. (2016). From interpersonal to interorganisational trust: The role of indirect reciprocity.Journal of Trust Research, 6(1), 7-36. https://doi.org/10.1080/21515581.2015.1108849 https://doi.org/10.1080/21515581.2015.11...
) |
Teórico. Construção e análise de um modelo de simulação do relacionamento |
Teoria das trocas sociais; Teoria das redes |
N/A |
A confiança interorganizacional vem dos indivíduos e de suas disposições, ações e observações. As organizações não podem confiar, apenas seus funcionários. |
Vesalainen et al. (2019Vesalainen, J., Rajala, A., & Wincent, J. (2019). Purchasers as boundary spanners: Mapping purchasing agents’ persuasive orientations.Industrial Marketing Management ,84, 224-236.) |
Empírico quantitativo e qualitativo. Dois estágios com 178 e 79 respostas válidas respectivamente |
Teoria institucional; Abordagem de governança múltipla |
Setor manufatureiro finlandês. |
Nem todos os compradores podem ser considerados boundary spanners ideais, devido à adoção de determinadas orientações persuasivas. A função do boundary spanner para um comprador está, portanto, relacionada à forma como eles se comunicam e se comportam nas relações com os fornecedores. |
Walter and Gemünden (2000Walter, A., & Gemünden, H. G. (2000). Bridging the gap between suppliers and customers through relationship promoters: theoretical considerations and empirical results.Journal of Business & Industrial Marketing, 15(2-3), 86-105. https://doi.org/10.1108/08858620010316813 https://doi.org/10.1108/0885862001031681...
) |
Empírico quantitativo. Questionário com 213 respostas válidas. |
N/A |
Empresas fornecedoras na Alemanha |
O avanço do relacionamento por meio de um promotor de relacionamento no fornecedor ou na empresa do cliente tem um impacto significativo positivo no crescimento das vendas no relacionamento e na participação do fornecedor nos negócios de um cliente. |
Williams (2016Williams, M. (2016). Being trusted: How team generational age diversity promotes and undermines trust in cross‐boundary relationships.Journal of Organizational Behavior,37(3), 346-373. https://doi.org/10.1002/job.2045 https://doi.org/10.1002/job.2045...
) |
Empírico quantitativo. Questionário com 227 respostas válidas aplicados com consultores de nível sênior |
Teoria da categorização social; Teoria do capital social |
10 principais empresas internacionais de consultoria de gestão com sede nos EUA |
A diversidade geracional entre os membros da equipe do cliente de uma organização cliente prejudica a percepção de confiança nas díades homogêneas do boundary spanner com o cliente. |
Wu et al. (2010Wu, Z., Steward, M. D., & Hartley, J. L. (2010). Wearing many hats: Supply managers’ behavioral complexity and its impact on supplier relationships.Journal of Business Research ,63(8), 817-823. https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2009.07.001 https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2009.0...
) |
Empírico quantitativo. Questionário com 70 pares de respostas válidas aplicados com gerentes de suprimentos e executivos de contas |
N/A |
16 empresas compradoras membros de institutos de gerenciamento de suprimentos |
Foram identificadas quatro funções que são desempenhadas ao gerenciar relacionamentos com fornecedores: negociador, facilitador, advogado do fornecedor e educador. |
Zhang et al. (2011Zhang, C., Viswanathan, S., & Henke, J. W., Jr.(2011). The boundary spanning capabilities of purchasing agents in buyer-supplier trust development.Journal of Operations Management ,29(4), 318-328. https://doi.org/10.1016/j.jom.2010.07.001 https://doi.org/10.1016/j.jom.2010.07.00...
) |
Empírico quantitativo. Questionários com 230 respostas válidas de vendedores da indústria automotiva e 125 vendedores da indústria alimentícia |
Teoria dos limites |
Fornecedores de bens de produção de duas grandes empresas globais de manufatura nas indústrias automotiva e de alimentos |
A eficácia de um agente de compras na comunicação estratégica com os fornecedores afeta a confiança de um fornecedor na empresa compradora. A confiança no agente de compras, por sua vez, afeta a confiança na empresa compradora. |
Zhang et al. (2019Zhang, C., Zheng, X. V., & Li, J. J. (2019). Is collaboration a better way to develop trust after opportunism? Distinguishing firm and boundary spanner opportunism.Industrial Marketing Management ,82, 38-51. https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2019.02.018 https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2019...
) |
Empírico quantitativo. Questionário com 287 respostas válidas de gerentes de compras e executivos seniores |
Teoria da Equidade |
Empresas de manufatura do China Statistics Bureau |
A tolerância tem um efeito positivo na restauração da confiança sob o oportunismo do boundary spanner, mas afeta negativamente a confiança no oportunismo firme, enquanto a agressão dificulta a restauração da confiança ainda mais no oportunismo da organização do que no oportunismo do boundary spanner. |
Zhou et al. (2018Zhou, C., Hu, N., Wu, J., & Gu, J. (2018). A new scale to measure cross-organizational cultural intelligence.Chinese Management Studies, 12(3), 658-679. https://doi.org/10.1108/CMS-10-2017-0309 https://doi.org/10.1108/CMS-10-2017-0309...
) |
Empírico quantitativo. Questionário aplicado com 196 respostas válidas |
N/A |
Participantes eram de empresas, governos e outros localizados na China e Hong Kong. |
Amplia o campo de pesquisa em inteligência cultural e propõe uma escala quadrimensional desenvolvida para mensurá-la, que inclui cognição, motivação, comunicação colaborativa e adaptabilidade comportamental. |