Este artigo procura identificar como os pontos de vendas de produtos de luxo da moda de vestuário e acessórios estão configurados no Brasil. Com esse objetivo, aborda aspectos como a apresentação externa das lojas, o seu ambiente interno, o atendimento, as práticas de vendas e de manutenção dos clientes, o crédito, as embalagens e pacotes, além dos serviços adicionais. O estudo está fundamentado em pesquisa exploratória com técnicas qualitativas de coleta e análise de dados. Foram entrevistados executivos e gerentes de lojas das empresas que detêm as marcas Fit, Andréa Saletto, Permanente e Marina Rinaldi, instaladas na cidade de São Paulo. Constatou-se que o ponto de vendas é um recurso essencial para esse negócio e que o relacionamento pessoal vendedor/cliente é indispensável para as vendas, associado a um conjunto de ações de encantamento que envolvem as vitrines e o ambiente interno. Foi igualmente observado que a hospitalidade resulta da integração entre atividades e recursos internos e, também, que 70% a 80% das vendas são parceladas no cartão de crédito. Além disso, verificou-se que as vendas são concluídas com a sofisticação das embalagens, pacotes e sacolas, além de serviços de ajuste das peças, que se estendem à casa das clientes. Cabe acrescentar que questões relevantes foram suscitadas, como o que seria uma vantagem competitiva entre essas marcas e se as pessoas efetivamente ricas compram à prestação.
ponto de vendas; produtos de luxo; vestuário; estratégias de marketing; point of sales; luxury products; clothing; marketing strategies
