Em um mercado cada vez mais dinâmico e turbulento, a habilidade de uma empresa em desenvolver e administrar, com sucesso, seus relacionamentos com outras empresas vem se tornando uma competência necessária que, se bem desenvolvida, pode vir a ser uma fonte de vantagem competitiva sustentável. Neste contexto, fornecedores buscam se adaptar ao aumento do poder de grandes redes varejistas, ao crescimento das centrais de compras, ao fortalecimento das lojas independentes e de demais formatos nos canais de distribuição. Entretanto, essas empresas ainda possuem dificuldade em acompanhar e avaliar os relacionamentos comerciais e, conseqüentemente em adaptá-los a essa nova situação. Assim, o objetivo deste artigo é propor uma matriz de análise que possa avaliar o tipo de relacionamento existente entre agentes comerciais, por meio do acompanhamento dos comportamentos e das ações desenvolvidas por essas empresas. A partir de uma ampla revisão teórica, foram identificadas variáveis presentes em relacionamentos comerciais, como por exemplo, a confiança, o comprometimento, a interdependência, a cooperação, bem como ações e comportamentos que se relacionam ou estão associados a cada uma dessas variáveis. Partindo do pressuposto que a presença de uma ou mais das variáveis em questão sinaliza a possibilidade da existência de diferentes padrões de arranjos entre as empresas, desde o oportunista até o totalmente colaborativo e, utilizando as ações e comportamentos para determinar essa ocorrência, elaborou-se a matriz em questão. Ela é composta por 4 categorias que podem ser utilizadas para classificar o tipo de relacionamento existente entre dois agentes comerciais, dentro de 4 níveis estabelecidos: comportamento tradicional, comportamentos colaborativos, ações colaborativas, e relacionamento colaborativo. Após o desenvolvimento teórico da matriz, optou-se por um teste inicial junto a 10 pares de empresas, redes supermercadistas localizadas no interior do Estado de São Paulo e um de seus fornecedores. O resultado obtido sinaliza ser possível, por meio da avaliação dos comportamentos e das ações dos parceiros, determinar o tipo de relacionamento existente entre os pares estudados, auxiliando as empresas na definição de estratégias objetivando aprimorar esta relação ou encerrá-la, se for o caso.
Matriz de análise; Avaliação de relacionamentos; Canais de distribuição
