El tema de la justicia en el contexto de la gestión de un equipo de ventas, aunque importante para medir el relacionamiento y la efectividad de estos equipos, poco o nada se explora en el Brasil. El principal propósito de este trabajo es comprender la relación entre la evaluación de justicia en su formación de cuatro dimensiones (informacional, procedimental, distributiva y interpersonal) y la motivación, la lealtad y la intención de turnover de equipos de ventas. El estudio de campo fue hecho por medio de un survey electrónico con una muestra final de 194 encuestados, todos profesionales de ventas. Una contribución académica del estudio fue proponer una nueva escala para mensuración de la justicia percibida. Otra contribución fue hacer posible una mejor comprensión de la multidimensionalidad de la percepción de justicia, lealtad, motivación e intención de turnover. En ese sentido, evidencióse la influencia de la justicia percibida en la conexión psicológica del equipo de ventas con la empresa.
Evaluación de justicia; justicia percibida; motivación; lealtad; intención de turnover
