Relações Triádicas de Atribuição entre Usuário Final, Especificador e Vendedor: Evidências de Varejistas de Materiais de Construção

Palomino-Tamayo, Walter; Wakabayashi Muroya, Jose Luis; Bullemore Campbell, Jorge

doi:10.7819/rbgn.v24i3.4195

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Revista Brasileira de Gestão de Negócios

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Artigo • Rev. Bras. Gest. Neg. 24 (3) • Jul-Sep 2022 • https://doi.org/10.7819/rbgn.v24i3.4195 copiar

Relações Triádicas de Atribuição entre Usuário Final, Especificador e Vendedor: Evidências de Varejistas de Materiais de Construção

Autoria SCIMAGO INSTITUTIONS RANKINGS

Resumo

Objetivo

Este estudo propõe avaliar os atributos do produto em uma tríade incomum de atores: usuários finais, vendedores e especificadores. Examinar as diferenças nas percepções de uma avaliação de atributo de produto entre essas tríades de atores pode influenciar decisões estratégicas de marketing para produtos funcionais e estéticos em um grande mercado varejista de materiais de construção, pouco estudado na literatura de varejo.

Referencial teórico

O estudo utiliza a abordagem da teoria da atribuição e fornece uma nova perspectiva para explicar as diferenças na avaliação dos atributos nesta tríade (usuário final-especificador-vendedor).

Metodologia

As hipóteses são testadas em estudos de dois países para categorias de materiais de construção funcionais e estéticos. A avaliação dos atributos foi realizada pelo método de classificação e contagem de Borda. Usamos ANOVA (LDA), análise discriminante linear e as distâncias quadradas de Mahalanobis (MSD) para as estimativas.

Resultados

As hipóteses testadas confirmaram a diferença na avaliação dos atributos entre usuários finais, vendedores e especificadores para produtos funcionais; no entanto, como hipotetizamos, nenhuma diferença foi encontrada para produtos estéticos.

Implicações práticas e sociais da pesquisa

Nossa discussão ajudará os profissionais de varejo a evitar o viés na estratégia de marketing; no desenvolvimento de novos produtos, as empresas de manufatura devem considerar as diferenças entre os atores, especialmente no desenvolvimento colaborativo de produtos.

Contribuições

Este estudo contribui para a literatura usando uma abordagem da teoria da atribuição e fornece uma nova perspectiva para explicar as diferenças na avaliação dos atributos nesta tríade (usuário final-especificador-vendedor). Fornecemos insights sobre a alocação de causas e responsabilidade na seleção dos atributos do produto.

Palavras-chave:
Teoria da atribuição; atributo; fornecedores de produtos customizados; estratégia de sortimento

Citação	Teoria	Unidade de análise	Método	Principais resultados
Este estudo	Teoria da atribuição	Consumidor, vendedor e especificador	Experiência de campo	Confirmou a diferença na avaliação de atributos entre usuários finais, vendedores e especificadores para produtos funcionais; no entanto, nenhuma diferença foi encontrada como hipotetizamos para produtos estéticos.
Ellen et al. (2000)Ellen, P. S., Mohr, L. A., & Webb, D. J. (2000). Charitable programs and the retailer: Do they mix? Journal of Retailing, 76(3), 393-406. http://dx.doi.org/10.1016/S0022-4359(00)00032-4. http://dx.doi.org/10.1016/S0022-4359(00)...	Teoria da atribuição	Consumidor	Experiência de laboratório	Em dois contextos de varejo: mercearias e lojas de materiais de construção, as avaliações dos consumidores foram mais favoráveis para as causas relacionadas a desastres em comparação com as causas em curso.
Chernev (2001)Chernev, A. (2001). The impact of common features on consumer preferences: A case of confirmatory reasoning. The Journal of Consumer Research, 27(4), 475-488. http://dx.doi.org/10.1086/319622. http://dx.doi.org/10.1086/319622...	Teoria da diferenciação-consolidação	Consumidor	Experiência de laboratório	As preferências estabelecidas moderam o efeito de atributos comuns atraentes e não atraentes nas preferências do consumidor.
Vaidyanathan e Aggarwal (2003)Vaidyanathan, R., & Aggarwal, P. (2003). Who is the fairest of them all? An attributional approach to price fairness perceptions. Journal of Business Research, 56(6), 453-463. http://dx.doi.org/10.1016/S0148-2963(01)00231-4. http://dx.doi.org/10.1016/S0148-2963(01)...	Teoria da atribuição	Consumidor e vendedor	Experiência de laboratório	Manipulação da responsabilidade do vendedor e aumentos de preços justificados pelo custo podem ser percebidos como menos justos.
Rifon et al. (2004)Rifon, N. J., Choi, S. M., Trimble, C. S., & Li, H. (2004). Congruence effects in sponsorship: The mediating role of sponsor credibility and consumer attributions of sponsor motive. Journal of Advertising, 33(1), 30-42. http://dx.doi.org/10.1080/00913367.2004.10639151. http://dx.doi.org/10.1080/00913367.2004....	Teoria da atribuição	Consumidor	Experiência de laboratório	Um bom ajuste entre uma empresa e a causa afeta a credibilidade do patrocinador; no entanto, atitudes altruístas do patrocinador mediam essa relação.
Wuyts et al. (2004)Wuyts, S., Stremersch, S., Van den Bulte, C., & Franses, P. H. (2004). Vertical marketing systems for complex products: A triadic perspective. JMR, Journal of Marketing Research, 41(4), 479-487. http://dx.doi.org/10.1509/jmkr.41.4.479.47015. http://dx.doi.org/10.1509/jmkr.41.4.479....	Teoria das redes sociais	Comprador e vendedor	Pesquisa	Evidência mista de que os compradores valorizam o acesso direto aos vendedores quando existem fortes laços entre o comércio e os vendedores.
Yang e Raghubir (2005)Yang, S., & Raghubir, P. (2005). Can bottles speak volumes? The effect of package shape on how much to buy. Journal of Retailing, 81(4), 269-281. http://dx.doi.org/10.1016/j.jretai.2004.11.003. http://dx.doi.org/10.1016/j.jretai.2004....	Empírico	Consumidor	Experiência de laboratório e dados do scanner	Quanto mais alongado um contêiner, menor sua quantidade de compra.
Miller e Kahn (2005)Miller, E. G., & Kahn, B. E. (2005). Shades of meaning: The effect of color and flavor names on consumer choice. The Journal of Consumer Research, 32(1), 86-92. http://dx.doi.org/10.1086/429602. http://dx.doi.org/10.1086/429602...	Teoria da implicatura conversacional	Consumidor	Experiência de laboratório	Os consumidores reagirão favoravelmente a nomes de cores ou sabores incomuns, porque esperam que as mensagens de marketing possam fornecer informações úteis.
Carlson et al. (2006)Carlson, K. A., Meloy, M. G., & Russo, J. E. (2006). Leader-driven primacy: Using attribute order to affect consumer choice. The Journal of Consumer Research, 32(4), 513-518. http://dx.doi.org/10.1086/500481. http://dx.doi.org/10.1086/500481...	Empírico	Consumidor	Experiência de laboratório	As avaliações de atributos são tendenciosas devido à preferência de um líder instalado e a seleção excessiva resultante desse líder.
Ersal et al. (2011)Ersal, I., Papalambros, P., Gonzalez, R., & Aitken, T. J. (2011). Modelling perceptions of craftsmanship in vehicle interior design. Journal of Engineering Design, 22(2), 129-144. http://dx.doi.org/10.1080/09544820903095219. http://dx.doi.org/10.1080/09544820903095...	Empírico	Consumidor e designer		Um designer não trabalha no mesmo nível de percepção dos atributos do produto observado pelos consumidores.
Dubois et al. (2011)Dubois, D., Rucker, D. D., & Galinsky, A. D. (2011). Super size me: Product size as a signal of status. The Journal of Consumer Research, 38(6), 1047-1062. http://dx.doi.org/10.1086/661890. http://dx.doi.org/10.1086/661890...	Tamanho como sinal de status	Consumidor	Experiência de laboratório	Os consumidores viram as opções de alimentos em versão maior como tendo maior status e aprimoradas quando o consumo era público.
Lange e Washburn (2012)Lange, D., & Washburn, N. T. (2012). Understanding attributions of corporate social Irresponsibility. Academy of Management Review, 37(2), 300-326. http://dx.doi.org/10.5465/amr.2010.0522. http://dx.doi.org/10.5465/amr.2010.0522...	Teoria da atribuição	Acionistas	Conceitual	As atribuições de irresponsabilidade originaram-se da avaliação subjetiva do observador da empresa.
Massara et al. (2014)Massara, F., Porcheddu, D., & Melara, R. D. (2014). Asymmetric perception of sparse shelves in retail displays. Journal of Retailing, 90(3), 321-331. http://dx.doi.org/10.1016/j.jretai.2014.05.001. http://dx.doi.org/10.1016/j.jretai.2014....	Viés espaciais no comportamento de compras	Consumidor	Experiência de laboratório	Nos displays do varejo, o viés perceptivo do consumidor ao reconhecer prateleiras parcialmente estocadas é significativamente mais rápido e preciso em resposta às imagens apresentadas no campo esquerdo do que no visual direito.
Falkowski et al. (2015)Falkowski, A., Olszewska, J., & Ulatowska, J. (2015). Are look-alikes confusing? The application of the DRM paradigm to test consumer confusion in counterfeit cases. Marketing Letters, 26(4), 461-471. http://dx.doi.org/10.1007/s11002-014-9279-0. http://dx.doi.org/10.1007/s11002-014-927...	Paradigma Deese–Roediger–McDermott	Consumidor	Experiência de laboratório	Marcas semelhantes foram falsamente reconhecidas em taxa mais alta do que as marcas originais.
Pinar et al. (2016)Pinar, M., Girard, T., Trapp, P., & Eser, Z. (2016). Services branding triangle. International Journal of Bank Marketing, 34(4), 529-549. http://dx.doi.org/10.1108/IJBM-04-2015-0043. http://dx.doi.org/10.1108/IJBM-04-2015-0...	Teoria das três promessas	Clientes, gestores e pessoal de contato	Pesquisa	Lacunas das marcas entre as percepções de gestores, clientes e pessoal de contato.
Benoit et al. (2017)Benoit, S., Baker, T. L., Bolton, R. N., Gruber, T., & Kandampully, J. (2017). A triadic framework for collaborative consumption (CC): Motives, activities and resources & capabilities of actors. Journal of Business Research, 79, 219-227. http://dx.doi.org/10.1016/j.jbusres.2017.05.004. http://dx.doi.org/10.1016/j.jbusres.2017...	Abordagem de recursos	Provedor de plataforma, prestador de serviços de pares e cliente	Conceitual	Apresenta uma estrutura explicando os papéis dos atores em três dimensões: motivos, atividades e recursos e capacidades.
Kennedy (2017)Kennedy, E. (2017). I create, you create, we all create-for whom? Journal of Product and Brand Management, 26(1), 68-79. http://dx.doi.org/10.1108/JPBM-01-2016-1078. http://dx.doi.org/10.1108/JPBM-01-2016-1...	Teoria da atribuição	Consumidor	Experiências de laboratório e online	Uma postagem solicitando feedback do consumidor de uma marca pode aumentar o comprometimento da marca e a intenção de compra, em comparação com uma mensagem endossada por celebridades.
Lin e Wang (2017)Lin, C. H., & Wang, J. W. (2017). Distortion of price discount perceptions through the left-digit effect. Marketing Letters, 28(1), 99-112. http://dx.doi.org/10.1007/s11002-015-9387-5. http://dx.doi.org/10.1007/s11002-015-938...	Processo de cognição numérica	Consumidor	Experiência de laboratório	Distorcendo a magnitude percebida do preço em direção ao dígito mais à esquerda.
Moser et al. (2018)Moser, S., Schumann, J. H., von Wangenheim, F., Uhrich, F., & Frank, F. (2018). The Effect of a service provider’s competitive market position on churn among flat-rate customers. Journal of Service Research, 21(3), 319-335. http://dx.doi.org/10.1177/1094670517752458. http://dx.doi.org/10.1177/10946705177524...	Teoria da atribuição	Consumidor	Experiência de laboratório e conjunto de dados	O viés do preço fixo mostra que os consumidores escolherão preços fixos mesmo que uma tarifa de pagamento por uso seja mais barata.
Grandi et al. (2020)Grandi, B., Cardinali, M. G., & Bellini, S. (2020). Health and self-control: promoting unconscious healthy food choices inside the store. International Journal of Retail & Distribution Management, 48(3), 229-243. https://doi.org/10.1108/IJRDM-11-2018-0252. https://doi.org/10.1108/IJRDM-11-2018-02...	Necessidade de perspectiva de cognição	Consumidor e varejista	Experiência Online	Estímulos de marketing na loja influenciam o comportamento de compra de produtos saudáveis em consumidores com baixo autocontrole.

		Estudo 1	Estudo 2
		Fiação	Fiação	Tubulação	Pisos	Luminárias
Usuário vs. Especificador	MSD	,54	1,39	,31	,07	,16
	F	3,23	13,73	3,01	,72	1,62
	p	,002	,000	,019	,579	,169
	H	H1a	H1a	H1a	H1b	H1b
	H	Sustentada	Sustentada	Sustentada	Sustentada	Sustentada
Usuário vs. Vendedor	MSD	10,77	,63	,59	,09	,49
	F	75,01	6,26	5,80	,87	4,89
	p	,000	,000	,000	,484	,001
	H	H2a	H2a	H2a	H2b	H2b
	H	Sustentada	Sustentada	Sustentada	Sustentada	Não suportada
Especificador vs. Vendedor	MSD	14,24	1,99	,71	,11	,51
	F	136,21	19,68	7,00	1,06	5,00
	p	,000	,000	,001	,376	,001
	H	H3a	H3a	H3a	H3b	H3b
	H	Sustentada	Sustentada	Sustentada	Sustentada	Não suportada

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[1] Editor responsável:

Prof. Francisco José Liébana