Benefícios da Cooperação entre Compradores e Fornecedores: um estudo no setor de tecnologia de informação e comunicação

Beneficios de la Cooperación entre los Compradores y Proveedores: un estudio en el sector de tecnología de la información y comunicación

RESUMO

Este estudo analisou os relacionamentos entre fabricantes e seus distribuidores e revendas no setor de Tecnologia da Informação. Buscou-se identificar as características desses relacionamentos, particularmente a existência de cooperação entre compradores e fornecedores e o impacto da cooperação no desempenho do relacionamento. A cooperação foi avaliada a partir de comportamentos cooperativos. Eficiência e eficácia foram usadas como avaliação de desempenho do relacionamento. Entrevistas com gestores das empresas do setor foram a fonte principal de dados do estudo. A pesquisa identificou um nível significativo de cooperação nos relacionamentos, sendo mais salientes os comportamentos do tipo troca de informação, resolução conjunta de problemas e flexibilidade. Foi constatado o efeito positivo da cooperação na satisfação dos parceiros com o relacionamento, o que leva à decisão de compra do gestor e a uma experiência positiva com o relacionamento. Evidenciou-se também que a eficácia retroalimenta o processo.

Palavras-chave:
Cooperação; Relacionamento no canal de distribuição; Eficácia; TIC