RESUMEN
La comprensión de los factores que influyen en el desempeño del vendedor y cómo estos factores varían en los diferentes ámbitos es crucial tanto para los administradores como para los investigadores en ventas y marketing. Diferentes estudios tratan de identificar cuáles son los factores que más influyen en el desempeño del vendedor. La importancia de estos factores puede variar de acuerdo con el tipo de producto y el contexto en el que se realizan las ventas. Este estudio trata de probar un modelo que consolida varios factores que influyen en el desempeño del vendedor. Para lograr sus objetivos, este estudio examina varios modelos validados en otros ámbitos de ventas y realiza la elección de uno de ellos para luego probarlo través de un estudio descriptivo basado en una encuesta realizada a 301 proveedores externos vinculados a empresas mayoristas ubicadas en varios estados de Brasil. Los resultados obtenidos en esta investigación indican la idoneidad del modelo probado con buenos niveles de ajuste. Se confirmó y demostró que la relación entre la autoeficacia, el estrés y el desempeño es la principal forma de influencia en el desempeño. Las implicaciones de estos análisis, académicos y administrativos se presentan y analizan en este documento.
Palabras clave:
Ventas; Vendedores; Mayoristas; Desempeño; Encuesta
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