La Confianza en redes de cooperación del turismo: análisis de su papel y elementos vinculados en Parnaíba, Piauí, Brasil

Silva, David Leonardo Bouças da; Hoffmann, Valmir Emil; Costa, Helena Araújo

doi:10.7784/rbtur.v14i2.1535

David Leonardo Bouças da Silva E-mail: david.boucas@ufma.br

Universidade Federal do Maranhão (UFMA), São Luís, Maranhão, Brasil

Informações sobre os autores David Leonardo Bouças da Silva Professor do Departamento de Turismo e Hotelaria da Universidade Federal do Maranhão (DETUH-UFMA). Doutor em Administração (FACE/UnB), com bolsa-sanduíche na Universitat Jaume I (Espanha). Mestre em Desenvolvimento Sustentável (CDS/UnB). Contribuições no trabalho: Escolha do tema de pesquisa, definição do problema de pesquisa e construção do referencial teórico e metodológico, aplicação da pesquisa de campo, análise e interpretação dos dados e submissão do artigo.

https://orcid.org/0000-0002-4562-5421

Valmir Emil Hoffmann E-mail: ehoffmann@unb.br

Universidade de Brasília (UNB), Brasília, Distrito Federal, Brasil

Informações sobre os autores Valmir Emil Hoffmann Professor Titular Departamento de Administração e do Programa de Pós-Graduação em Administração da Universidade de Brasília (PPGA-UnB). Doutor em Administração de empresas (Universidad de Zaragoza). Contribuições no trabalho: orientação da pesquisa e da aplicação de campo, construção do referencial teórico, análise e interpretação dos dados, redação e revisão final.

https://orcid.org/0000-0002-8977-8454

Helena Araújo Costa E-mail: helenacosta@unb.br

Universidade de Brasília (UNB), Brasília, Distrito Federal, Brasil

Informações sobre os autores Helena Araújo Costa Professora Associada I do Departamento de Administração da Universidade de Brasília (UnB), com atuação nos bacharelados em Administração, Turismo e no Mestrado em Turismo da UnB. Doutora em Desenvolvimento Sustentável (CDS/UnB). Contribuições no trabalho: construção do referencial teórico, análise e interpretação dos dados, redação, formatação e revisão final.

https://orcid.org/0000-0002-5076-7977

Informações sobre os autores

David Leonardo Bouças da Silva

Professor do Departamento de Turismo e Hotelaria da Universidade Federal do Maranhão (DETUH-UFMA). Doutor em Administração (FACE/UnB), com bolsa-sanduíche na Universitat Jaume I (Espanha). Mestre em Desenvolvimento Sustentável (CDS/UnB). Contribuições no trabalho: Escolha do tema de pesquisa, definição do problema de pesquisa e construção do referencial teórico e metodológico, aplicação da pesquisa de campo, análise e interpretação dos dados e submissão do artigo.

E-mail: david.boucas@ufma.br

Informações sobre os autores

Valmir Emil Hoffmann

Professor Titular Departamento de Administração e do Programa de Pós-Graduação em Administração da Universidade de Brasília (PPGA-UnB). Doutor em Administração de empresas (Universidad de Zaragoza). Contribuições no trabalho: orientação da pesquisa e da aplicação de campo, construção do referencial teórico, análise e interpretação dos dados, redação e revisão final.

E-mail: ehoffmann@unb.br

Informações sobre os autores

Helena Araújo Costa

Professora Associada I do Departamento de Administração da Universidade de Brasília (UnB), com atuação nos bacharelados em Administração, Turismo e no Mestrado em Turismo da UnB. Doutora em Desenvolvimento Sustentável (CDS/UnB). Contribuições no trabalho: construção do referencial teórico, análise e interpretação dos dados, redação, formatação e revisão final.

E-mail: helenacosta@unb.br

Categoria	Subcategorias ex ante	Fonte	Subcategorias ex post
Cooperação	Indicação; Troca de conhecimento e informações; Ações de promoção	Costa (2009)	Complementaridade; Durabilidade/frequência
Confiança	Medidas diretas ¹ 1 Medidas diretas tratam da indagação direta ao entrevistado se ele confia ou não em um parceiro ; Expectativas positivas; Dispor-se a estar vulnerável	*Colquitt et al. (2007)*Colquitt, J.A., Scott, B.A., & LePine, J.A. (2007). Trust, Trustworthiness, and Trust Propensity: A Meta-Analytic Test of Their Unique Relationships with Risk Taking and Job Performance. Journal of Applied Psychology, 92(4), 909-927. https://doi.org/10.1037/0021-9010.92.4.909 https://doi.org/10.1037/0021-9010.92.4.9...	Confiabilidade
Contratos	Contratualidade intrarrede	Ring e Van de Ven (1992)Ring, P.S., & Van de Ven, A.H. (1992). Structuring cooperative relationships between organizations. Strategic Management Journal, 13, 483-498. https://doi.org/10.1002/smj.4250130702 https://doi.org/10.1002/smj.4250130702...	Contratualidade externa
Instituições de suporte	Encetar a cooperação; Apoio técnico; Facilitar diálogos e negociações	Baggio e Cooper (2010)Baggio, R., & Cooper, C. (2010). Knowledge transfer in a tourism destination: the effects of a network structure. The Service Industries Journal, 30(10), 1757-1771. https://doi.org/10.1080/02642060903580649 https://doi.org/10.1080/0264206090358064...	-
Reciprocidade	Individualismo; Obrigatoriedade na retribuição do comportamento; Comportamento condicionado à conduta do parceiro	Gouldner (1960)Gouldner, A. (1960). The Norm of Reciprocity: A Preliminary Statement. American Sociological Review, 25(2), 161-178, Apr. https://doi.org/10.2307/2092623 https://doi.org/10.2307/2092623... Siqueira (2005)Siqueira, M.M.M. (2005). Esquema mental de reciprocidade e influências sobre afetividade no trabalho. Estudos de Psicologia, 10(1), 83-93. http://dx.doi.org/10.1590/S1413-294X2005000100010 https://doi.org/10.1590/S1413-294X200500... Axelrod (2010)Axelrod, R. (2010). A evolução da cooperação. São Paulo: Leopardo Editora.	Sanções sociais

Empresa	Tempo de	Porte	Nº	Nota TripAdvisor	Respondente
Empresa	existência	Porte	UHs	Nota TripAdvisor	Cargo	Escolaridade
A	Mais de 20 anos	Pequeno	70	3,5	Gerente de Recepção	Ensino Superior
B	6 anos	Micro	18	4,0	Gerente Geral	Pós-Graduação
C	3 anos	Pequeno	22	5,0	Gerente Geral	Ensino Superior
D	6 anos	Pequeno	26	4,0	Gerente de Reservas	Ensino Superior
E	6 anos	Micro	57	3,5	Proprietário	Ensino Médio
F	Mais de 20 anos	Pequeno	72	3,0	Gerente Geral	Ensino Superior
G	Mais de 20 anos	Pequeno	57	3,5	Gerente de Reservas	Ensino Superior
H	Mais de 20 anos	Micro	18	3,0	Proprietário	Ensino Médio
I	6 anos	Micro	10	3,5	Gerente de Recepção	Ensino Médio

Empresa	CONTEÚDOS
Subcategoria ex ante – Indicação dos Parceiros – Rede Horizontal
A	“Quando está em época de lotação, a gente indica outros hotéis, dá telefone”.
B	“Meus parceiros são parceiros mesmo e não concorrentes. Inclusive, trabalho com vários hotéis”.
C	“Com outros hotéis temos parcerias, que não deixa de ser uma parceria rotineira da cidade, troca [...] de clientes”.
D	“Hospedagem, a gente sempre indica quando a pousada está cheia [...] ou quando o cliente pede uma que o valor é mais baixo [...] a gente até liga para acertar valores e passa para o cliente que está aqui”.
G	“A gente indica para os meios de hospedagem também”.
I	“A gente manda clientes para lá, para outras pousadas”.
Subcategoria ex ante – Indicação dos Parceiros – Rede Vertical
A	“Trabalhamos com todas as agências, principalmente as que têm um destaque [...] os grupos que eles fecham lá, indicam aqui e quando os grupos chegam diretamente no hotel, a gente indica as agências para fazer passeio”.
B	“A gente começa com agências de turismo [...] Eles vendem nosso hotel e a gente vende o passeio do Delta que é acertado por eles”.
C	“Desde o começo, achamos necessário trabalhar em conjunto, prioritariamente, com agências de viagem locais [...] restaurantes também”.
D	“Temos parceria com um restaurante [...] quem come lá, concorre a uma hospedagem aqui. A mesma coisa, quem vem para cá, concorre a uma barca de sushi”.
E	“A gente entra em contato com as agências e encaminha. Eles indicam clientes para nós, quanto mais a gente manda clientes para eles”.
F	“Temos um restaurante aqui [...] que procuramos indicar”.
G	“Agência de receptivo [...] é parceria. Muitas vezes, indicam para cá e a gente indica para lá”.
H	“É indicação apenas, principalmente agências de passeios e restaurantes, lugares agradáveis, bons e baratos”.
I	“A parceria das agências é a indicação para passeios”.
Subcategoria ex ante – Troca de Conhecimento e Informações
B	“Meu cliente às vezes fala que não gostou da indicação [...] Aí eu ligo para alguns parceiros e informo”.
C	“Com hotéis [...] trocamos informações sobre os clientes [...] e com restaurantes”.
D	“A dona da pousada tem amizade com alguns donos de meio de hospedagem e fazem essa troca de ideias, experiências. Pergunta como é que está, o quê que pode fazer para melhorar”.
E	“Quando dá um erro (com a prestação de serviço do parceiro) que eles (clientes) não gostam, a gente diz para os parceiros [...] que o cliente reclamou”.
Subcategoria ex ante – Ações de Promoção
B	“Existem grandes feiras que a gente não tem condição de participar individualmente, então o Convention[...] leva material de todos e divulga”.
D	“Na ABAV que teve agora [...] não foram todos os empresários da Rota, mas o Convention foi representando eles. Levou o material deles”.
E	“ABAV, BNTM e outros eventos [...] que são fora, a gente tem que participar através do Sebrae ou por conta própria [...] Quando não dá para ir todo mundo, porque são vários hotéis [...] os mais interessados, em melhor em condição (financeira) no momento, é que vão”.
Subcategoria ex post – Complementaridade das Empresas
A	“Ainda teria relação, seriam as agências de receptivo com os hotéis, até porque ocorre uma dependência de uma com a outra. Quem faz receptivo precisa hospedar o pessoal em algum local”.
C	“Em termos de estrutura, equipamentos, investimentos, achamos dispendioso [...] criar nossa miniagência para atender passeios, deslocamentos. Então, essa foi nossa primeira ação de parceria, com agências locais, eminentemente, receptivas”.
D	“Temos uma agência de turismo. Facilita muito [...] quando o cliente vem querendo passeio”.
Subcategoria ex post – Durabilidade/Frequência das Relações
A	“Já são parcerias bem antigas [...] nos encontramos nas reuniões do Sebrae [...] geralmente é uma vez por mês, no mínimo”.
B	“Nos relacionamos com os parceiros há um bom tempo, desde o início da empresa”.
C	“Desde o começo da empresa, achamos necessário trabalhar em conjunto [...] então há uma convivência”.
D	“A gente faz reuniões para discutir [...] quase todos os meses tem reunião”.
E	“É uma história longa [...] porque a gente tem contato todo dia com essas empresas [...] a gente se encontra e lá (nas reuniões) negocia”.
F	“É que a gente trabalha com ela (empresa parceira), porque tem relação de amizade. Os donos se conhecem há um tempo”.

Empresa	Conteúdos
Subcategoria ex ante – Medidas Diretas
A	“Os que a gente trabalha sim, a gente confia. Até porque tem que partir da confiança para manter boa relação. Não só no âmbito empresarial, mas na vida pessoal”.
B	“Acredito que confio [...] a gente trabalha com parcerias e não com a ideia de concorrente”.
C	“Sim, confio. Desde o taxista até as instituições públicas”.
E	“Olha, tenho confiança sim. Porque se não tiver, eu não quero”.
F	“Empresas que estamos diretamente ligados sim, nós confiamos. Com as demais, percebo que há uma certa cautela”.
G	“Acho que sim com relação à confiança”.
H	“Não confio, pois confiança é uma palavra forte [...] você sabe que ninguém faz nada em troca sem interesse”.
I	“Confio [...] porque temos relação de amizade. Os donos se conhecem”.
Subcategoria ex ante – Dispor-se a Estar Vulnerável
A	“Não me sinto à vontade (em trocar informações). Até porque com o egoísmo do Trade turístico [...] muitas vezes ele pode utilizar essa informação para nos denegrir com o próprio cliente dele e com o nosso”.
B	“Obviamente existem algumas coisas confidenciais, mas a gente troca sim (informações)”.
C	“Sim (me sinto confortável em trocar informações), porque nós vamos criando bem isso. Desde a convivência, até o próprio feedback”.
D	“Não há esse conforto de passar informações. A gente quer colher lá (a informação), mas sem passar a informação verdadeira (da nossa empresa)”.
Subcategoria ex post – Confiabilidade do Parceiro
A	“A gente sempre indica os parceiros que satisfaçam o desejo dos clientes [...] eles prestam um passeio de qualidade, com alimentação boa. Isso foi suficiente para mantermos a parceria”.
B	“A gente observa qual está proporcionando o serviço melhor para o cliente [...] Não vou vender só aquela agência que mandou cliente para mim, mas a que oferece melhor serviço”.
C	“O mais importante é a qualidade do que ele está oferecendo”.
D	“A gente faz a indicação e pede o feedback do cliente quando ele volta. Com isso, a gente já começa a eliminar quem não indica mais”.
G	“(Indico porque) acredito que eles são bem maleáveis, fáceis de negociar. E, companheiros, né? Para o que a gente precisa”.
H	“O problema não é confiar, é a qualidade do serviço oferecido [...] focamos na satisfação do turista, por isso nem sempre indico o mesmo local”.

Empresa	Conteúdos
Subcategoria ex ante –ContratualidadeIntrarrede
A	“A gente não assina contrato com nenhuma empresa [...] é mais aquela relação pessoal [...] todos que atuam no turismo de Parnaíba e região, praticamente todos se conhecem. É uma relação bem antiga”.
B	“Existe essa relação de confiança mesmo. Nada é em contrato [...] a maioria, senão todos os parceiros locais, é só firmado de boca. Até porque já existe essa confiança instalada”.
C	“Com as empresas locais a gente tende a não fazer esse tipo de contrato (escrito)”.
D	“Com contrato formalizado, não [...] Porque a parceria pode acontecer com contrato ou não”.
E	“As empresas daqui a gente não está exigindo (contrato), até porque a gente tem uma parceria muito aberta. Se tem problema [...] a gente discute”.
F	“Funciona de boca [...] mas ela (palavra do parceiro) é muito frágil. A qualquer momento pode sofrer prejuízo nesses acordos verbais [...] seria importante que fosse formalizada”.
G	“Realmente a parceria ocorre sim, de boca”.
H	“Contrato exige muitas coisas [...] nunca assinei um contrato para firmar parceria aqui”.
I	“Fazemos parcerias de boca apenas”.
Subcategoria expost – Contratualidade Extrarrede
C	“Três agências de fora (do Piauí) nos obrigaram [...] a fazer o contrato, porque senão não existiria parceria [...] ficamos presas a elas por um ano”.
D	“Geralmente temos contratos, mas com empresas de fora daqui do Estado [...] dependendo do movimento, da negociação, a gente pode prorrogar, mas a gente sempre está com um contrato”.
E	“As daqui a gente nem liga muito para fazer contrato, mas com todas de fora sim. Todas de fora a gente tem contrato. Com as daqui é um contrato verbal.”
G	“Com as empresas de fora nós temos tudo por contrato”.

Empresa	Conteúdos
Subcategoria ex ante –Encetar a Cooperação
B	“Não existia uma forma de todos se encontrarem, era cada um por si. Aí a partir do trabalho do Sebrae[...] reuniões, palestras, então a gente se encontra”.
C	“Se não fosse a interferência do Sebrae, nós continuaríamos trabalhando individuais [...] o que hoje tem de resultado melhor [...] do turismo é em função disso. Se Sebrae ou qualquer instituição[...] como o Convention, deixar isso de novo solto, todo mundo continua trabalhando por si só”.
D	“(O papel das IDS) colocar na cabeça do empresário que ele sozinho não vai a lugar nenhum. Mas, em conjunto, fica mais fácil para ele, como também para as outras empresas [...] com Sebrae e Convention, fica mais fácil”.
E	“Tem que ter incentivo (de IDS) para a gente trabalhar junto. O Sebrae[...] sempre articulando e fazendo com que a gente acorde. Manda informação, chama para reunião. Você participa e aquilo vai ajudando. Porque se não, a gente acaba só ficando no canto da gente”.
F	“Uma iniciativa nesse sentido (estimular a cooperação), é por parte do Sebrae [...] ele está muito envolvido com isso, para onde converge tudo que é discutido no setor”.
H	“Quando acontece alguma parceria, cooperação, é por contado Sebrae. As pessoas sozinhas não têm tempo, não tem interesse”.
Subcategoria ex ante –Apoio Técnico
A	“Acho que Sebrae e Superintendência (Municipal de Turismo) fizeram um trabalho bem interessante [...] capacitação dos profissionais que atuam na área, oferecendo muitos cursos para garçons, recepcionistas, e várias áreas que trabalham dentro da hotelaria, das agências de turismo [...] também cursos de guias”.
B	“A gente recebeu, nos últimos dois anos, um projeto do Sebrae [...] (para formar) empresas inovadoras”.
C	“Outras parcerias foram com instituições, como Sebrae, Senac [...] em termos de qualidade no atendimento e consultorias”.
E	“O Sebrae nos ajuda muito. Ele dá muita orientação [...] sempre nos procurando [...] para curso de preparação de funcionários, avaliação de serviço, inclusive tem alguns certificados”.
F	“Sebrae [...] no caso da hotelaria, aborda a questão da excelência no atendimento, para melhorar a questão da infraestrutura”.
G	“O Sebrae tem muito curso bom”.
H	“O Sebrae atua para qualificar as pessoas [...] como formalizar (a empresa), como montar (parcerias), como selecionar (parceiros)”.
Subcategoria ex ante – Facilitar Diálogos e Negociações
A	“O único momento em que as empresas de turismo daqui têm contato [...] são nas reuniões que acontecem no Sebrae [...] Fora isso, até onde eu saiba, não existe essa parceria. Sentar e organizar o turismo local”.
B	“Com a chegada do Convention, a gente viu essa facilidade maior. Então a gente se encontra nas reuniões, troca informações. Alguns hoteleiros vêm nos pedir dicas e vice-versa. A gente sente que os laços se estreitaram”.
C	“Essa união, esse trabalho realmente conjuntos [...] essa possibilidade de todo mundo sentar à mesma mesa e conversar [...] sem muita briga, realmente se deu, ao longo dos anos, porque o Sebrae sempre foi o mediador [...] o grande responsável por esse processo”.
D	“A gente vê aqui muita rivalidade ainda. Mas precisa realmente uma organização dessa (IDS) no meio para poder o negócio andar, senão não tem parceria, nem negociações”.
E	“Se tirar o Sebrae, vamos ficar muito mais prejudicados do que já somos [...] o Sebrae tem a intenção de trazer todo esse pessoal para conversar, para troca de experiências e transformar isso numa linha de pensamento”.

Empresa	Conteúdos
Subcategoria ex ante –Individualismo dos Parceiros
A	“Existe um egoísmo muito grande por parte das empresas e empresários daqui [...] agências, também dos hotéis, do Trade”.
B	“A gente percebe muitos ainda com essa mentalidade individualista. Mas acho que está começando a mudar. A gente sabe que sozinho não consegue. A gente precisa do outro para crescer”.
D	“Sim, são muito individualistas os empresários”.
E	“Eu acho que o empresário daqui é individualista [...] Ele divide parcerias [...] de viagens, excursões, mas cada um tem seu preço e prática aqui no mercado o que acha melhor para si”.
F	“O turismo tem que ser visto como um todo e não como uma questão individual, que é o que ocorre aqui [...] O pessoal ainda enxerga seu vizinho, seu concorrente, como uma ameaça aos seus lucros”.
H	“Os empresários aqui são totalmente individualistas”.
Subcategoria ex ante – Obrigatoriedade na Retribuição do Comportamento
A	“Essa empresa que eu citei [...] sinto essa obrigação (de retribuição) com eles porque 100% do pessoal que procuram eles, eles mandam para cá. E geralmente a gente também manda os nossos clientes para eles”.
C	“Você tem troca de favores [...] mas eu não me sinto na obrigação de retornar esse favor, porque pelo perfil do meu cliente, nem sempre vou poder encaminhar (indicar)”.
D	“Sim retribuo, com certeza. A mesma coisa, se eu indicar [...] daquela vez eu indiquei aquele grupo e aí chegou agora ele nem indicou para a gente, indicou para outra empresa. Aí não tem parceria”.
E	“A agência tal manda um grupo para mim, um cliente [...] é lógico que se aparecer amanhã outro grupo procurando o passeio [...] a gente liga lá para ver se tem vaga com eles”.
I	“Eu sinto (obrigação). Como eles estão levando clientes, é bom indicar também, retribuir”.
Subcategoria ex post–Sanções Sociais
B	“Fica (mal visto). A gente percebe que empresários que só querem olhar para eles, acabam ficando aquém dos demais. Então, na troca de informação, a gente acaba ficando mais receoso [...] será que é interessante eu repassar? Porque tinha que ser uma via de mão dupla”.
C	“Ele tanto é mal visto pelos colegas, como pelo próprio mercado. Porque [...] aquele que está trabalhando em cooperação, tende a melhorar seu próprio serviço, e o outro não [...] é difícil para ele se manter no mercado, porque o próprio colega vira as costas, e diz: tu não me ajuda, então também não vou te ajudar”.
D	“Os empresários individualistas ficam muito mal vistos entre os outros”.
F	“Empresários mais individualistas são vistos com uma certa desconfiança”.

Obj.	Categorias	Subcategorias	Questões
Demonstrar o papel da confiança e dos elementos que se vinculam a ela – contratos, instituições de suporte e reciprocidade – na decisão de cooperar no setor turístico de Parnaíba (PI)	Confiança	Medidas diretas Expectativas positivas Dispor-se a estar vulnerável (Colquitt et al., 2007Colquitt, J.A., Scott, B.A., & LePine, J.A. (2007). Trust, Trustworthiness, and Trust Propensity: A Meta-Analytic Test of Their Unique Relationships with Risk Taking and Job Performance. Journal of Applied Psychology, 92(4), 909-927. https://doi.org/10.1037/0021-9010.92.4.909 https://doi.org/10.1037/0021-9010.92.4.9... )	1. Você tem relações de parceria / coopera com outras empresas? O que motiva você a cooperar com alguém? Que tipos de empresas? 2. Qual o critério que você utiliza para a escolha desses parceiros? 3. Você sente que as empresas locais confiam umas nas outras? Considerando o ambiente de negócios aqui, em geral, você diria que os negócios ocorrem, pois há confiança entre as empresas? 4. Você confia nos seus parceiros? Sente-se confortável em compartilhar informações com eles sem que façam mau uso dessas informações? Eles são competentes naquilo que fazem? Se preocupam com o sucesso do seu negócio? Honram suas promessas/compromissos?
	Cooperação	Indicação Troca de conhecimento e informações Ações de promoção (Costa, 2009; Costa et al., 2017Costa, H.A., Nascimento, E.P., Hoffmann, V.E., & Bouças da Silva, D.L. (2017). ¿Por qué cooperan las micro y pequeñas empresas turísticas? Estudios y Perspectivas en Turismo, 26(4), 781-803.)	5. Você se senta com outras empresas de turismo desta cidade para discutir possíveis ações conjuntas? Com que frequência? Que tipos de ações conjuntas vocês já fizeram/estão planejando fazer juntos? 6. Você trocou ideias, informações ou serviços relacionados ao mercado/clientes? Como isso ocorreu? 7. Você discute possíveis ações conjuntas com empresas de outro destino? Com que frequência? Que tipos de ações conjuntas já fizeram ou planejam fazer? 8. Nos últimos anos, você buscou trocar ideias, informações ou serviços relacionados ao mercado/clientes com empresas de outros destinos? Como? 9. A sua interação com empresas de outras cidades gera algum desconforto, conflito com empresas locais? Você percebe que as empresas que interagem mais com empresas de fora despertam desconfiança entre as empresas locais?
	Contratos	Contratualidade intrarrede (Lumineau & Malhotra, 2011Lumineau, F., & Malhotra, D. (2011). Shadow of the contract: how contract structure shapes interfirm dispute resolution. Strategic Management Journal, 32, 532-555. https://doi.org/10.1002/smj.890 https://doi.org/10.1002/smj.890... ; Ring & Van de Ven, 1992Ring, P.S., & Van de Ven, A.H. (1992). Structuring cooperative relationships between organizations. Strategic Management Journal, 13, 483-498. https://doi.org/10.1002/smj.4250130702 https://doi.org/10.1002/smj.4250130702... )	10. Você costuma assinar contratos quando decide cooperar com a outra empresa? Por quê? Você assinou algum contrato de parceria nos últimos anos? 11. Em que situação é necessário formalizar as parcerias? Por quê? 12. Normalmente as empresas desta cidade assinam contratos para fazer parcerias? Se sim, qual o motivo?
	Instituições de Suporte	Encetar a cooperação Apoio técnico Facilitar diálogos e negociações (Baggio & Cooper, 2010Baggio, R., & Cooper, C. (2010). Knowledge transfer in a tourism destination: the effects of a network structure. The Service Industries Journal, 30(10), 1757-1771. https://doi.org/10.1080/02642060903580649 https://doi.org/10.1080/0264206090358064... ; Hoffmann & Campos, 2013Hoffmann, V.E.., & Campos, L.M.S. (2013). Instituições de Suporte, Serviços e Desempenho: um estudo em aglomeração turística de Santa Catarina. RAC, Rio de Janeiro, 17(1), art. 2, 18-41, Jan./Fev.https://doi.org/10.1590/S1415-65552013000100003 https://doi.org/10.1590/S1415-6555201300... )	13. É necessária a atuação de alguma instituição de apoio local para que as empresas decidam cooperar entre elas? Por quê? 14. Qual seria a principal contribuição dessas instituições para que as empresas cooperem entre si? 15. Há alguma experiência concreta de cooperação que tenha surgido a partir da ação de uma instituição de suporte? Qual ação e qual instituição?
	Reciprocidade	Individualismo Obrigatoriedade na retribuição do comportamento Comportamento condicionado à conduta do parceiro (Gouldner, 1960Gouldner, A. (1960). The Norm of Reciprocity: A Preliminary Statement. American Sociological Review, 25(2), 161-178, Apr. https://doi.org/10.2307/2092623 https://doi.org/10.2307/2092623... ; Siqueira, 2005Siqueira, M.M.M. (2005). Esquema mental de reciprocidade e influências sobre afetividade no trabalho. Estudos de Psicologia, 10(1), 83-93. http://dx.doi.org/10.1590/S1413-294X2005000100010 https://doi.org/10.1590/S1413-294X200500... ; Axelrod, 2010Axelrod, R. (2010). A evolução da cooperação. São Paulo: Leopardo Editora.)	16. Você considera que os empresários locais são muito individualistas/não gostam de ajudar outros empresários? 17. Você sente que o empresário individualista fica mal visto? 18. Supondo que um empresário preste algum tipo de auxílio/ajuda para você. Você se sente na obrigação de retribuir esse favor, mesmo que não haja relação de amizade/confiança entre vocês? 19. Você coopera apenas com empresas que o ajudaram em momento anterior?
BLOCO I – CARACTERIZAÇÃO DA EMPRESA
1. Nome da empresa:
2. Qual a atividade principal do seu negócio? □ a. Hospedagem □ b. Alimentação□ c. Hospedagem e Alimentação
3. Quantos funcionários diretos a sua empresa possui? _____________________________.
4. Quando iniciariam as atividades da empresa (formal ou informalmente)? □ a. Em anos __________.
BLOCO II – DADOS FINAIS DOS ENTREVISTADOS
5. Qual a sua função na empresa? □ a. Proprietário/sócio □ b. Gerente/responsável □ c. Outra ____.
6. Anos de atuação na empresa:
7. Gênero □ a. Masculino □ b. Feminino
8. Escolaridade completa:
9. Email (caso queiram receber o resultado dessa pesquisa):
Observações:

[1] Informações sobre os autores

David Leonardo Bouças da Silva

Professor do Departamento de Turismo e Hotelaria da Universidade Federal do Maranhão (DETUH-UFMA). Doutor em Administração (FACE/UnB), com bolsa-sanduíche na Universitat Jaume I (Espanha). Mestre em Desenvolvimento Sustentável (CDS/UnB). Contribuições no trabalho: Escolha do tema de pesquisa, definição do problema de pesquisa e construção do referencial teórico e metodológico, aplicação da pesquisa de campo, análise e interpretação dos dados e submissão do artigo.

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