Efeito da Similaridade de Valores Pessoais no Valor do Relacionamento B2B

Manosso, Thayane; Silva, Juliano; Antoni, Verner; Damacena, Claudio

doi:10.15728/bbr.2021.18.3.3

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Sumário

Artigo • BBR, Braz. Bus. Rev. 18 (3) • 2021 • https://doi.org/10.15728/bbr.2021.18.3.3 copiar

Efeito da Similaridade de Valores Pessoais no Valor do Relacionamento B2B

Autoria SCIMAGO INSTITUTIONS RANKINGS

Resumo

A similaridade de valores influencia o relacionamento entre empresas. No entanto, mesmo que as decisões organizacionais sejam tomadas por pessoas, o papel da similaridade entre valores pessoais dos envolvidos nas trocas comerciais é pouco explorado no contexto B2B. Com base na teoria da similaridade-atração, desenvolvemos um modelo que explora o efeito da similaridade entre valores pessoais de vendedores e compradores no valor do relacionamento B2B. Utilizando uma amostra composta por 25 vendedores e 317 compradores, testamos as hipóteses por meio de regressão polinomial com análise de superfície de resposta. Os resultados demonstram que a similaridade de valores pessoais de foco social entre vendedor-comprador tem efeito positivo no valor do relacionamento B2B, mas quanto mais similares os indivíduos em relação à valores de foco pessoal, menor o valor que o comprador percebe no relacionamento com seu fornecedor. Implicações para a teoria e para a gestão de relacionamentos B2B são encaminhadas.

Palavras-chave
Similaridade de Valores; Valores Pessoais; Relacionamento B2B; Valor do Relacionamento

Autores	Similaridade de Valores entre...	B2B	Valores Humanos	Valor do Relacionamento	Regressão Polinomial e ASR
Zhang & Bloemer (2008Zhang, J., & Bloemer, J. M. (2008). The impact of value congruence on consumer-service brand relationships. Journal of Service Research, 11(2), 161-178. https://doi.org/10.1177/1094670508322561 https://doi.org/10.1177/1094670508322561... )	Consumidores e Marca		✓
Kashyap & Sivadas (2012Kashyap, V., & Sivadas, E. (2012). An exploratory examination of shared values in channel relationships. Journal of Business Research, 65(5), 586-593. https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2011.02.008 https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2011.0... )	Empresas do Canal	✓
Sabbir & Nazrul (2014Sabbir, R.M. & Nazrul, I. (2014). Value congruence and consumer’s satisfaction towards online banking - the mediation role of affective commitment. Management & Marketing, 9(3), 347-358.)	Clientes e Organização		✓
Qu et al. (2017Qu, Y. E., Dasborough, M. T., Zhou, M., & Todorova, G. (2017). Should authentic leaders value power? A study of leaders’ values and perceived value congruence. Journal of Business Ethics, 1-18. https://doi.org/10.1007/s10551-017-3617-0 https://doi.org/10.1007/s10551-017-3617-... )	Funcionários e Líderes		✓
Wang & Zhang (2017Wang, J. J., & Zhang, C. (2017). The impact of value congruence on marketing channel relationship. Industrial Marketing Management, 62, 118-127. https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2016.08.004 https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2016... )	Fornecedor e Distribuidores	✓
He et al. (2018He, J., Huang, H., & Wu, W. (2018). Influence of interfirm brand values congruence on relationship qualities in B2B contexts. Industrial Marketing Management, 72, 161-173. https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2018.02.015 https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2018... )	Compradores e Marca	✓
Byza et al. (2019Byza, O. A. U., Dörr, S. L., Schuh, S. C., & Maier, G. W. (2019). When leaders and followers match: The impact of objective value congruence, value extremity, and empowerment on employee commitment and job satisfaction. Journal of Business Ethics, 158(4), 1097-1112. https://doi.org/10.1007/s10551-017-3748-3 https://doi.org/10.1007/s10551-017-3748-... )	Funcionários e Líderes		✓		✓
Este estudo	Vendedores e Compradores	✓	✓	✓	✓

	Autotranscendência	Conservação	Abertura a Mudanças	Autopromoção
CMIN/DF	2,907	2,622	2,245	2,683
CFI	0,906	0,900	0,954	0,930
GFI	0,914	0,913	0,955	0,939
RMSEA	0,075	0,069	0,060	0,070
α	0,847	0,865	0,779	0,778

	Variável dependente = Valor do relacionamento
	Auto-transcendência	Conservação	Abertura à mudanças	Auto-promoção
Variável	β (t-valor)	β (t-valor)	β (t-valor)	β (t-valor)
Constante	-0,07 (-0,94)	-0,02 (-0,29)	-0,06 (-0,76)	-0,05 (-0,60)
Valores pessoais dos compradores (b ₁ )	0,40 (6,17)^**	0,38 (5,55)^**	0,26 (4,13)^**	0,08 (1,05)
Valores pessoais dos vendedores (b ₂ )	-0,07 (-1,19)	-0,08 (-1,38)	-0,14 (-2,67)^**	-0,39 (-5,99)^**
Valores pessoais dos compradores² (b ₃ )	0,01 (0,16)	0,03 (0,75)	0,03 (0,83)	0,08 (1,23)
Valores pessoais dos vendedores x Valores pessoais dos compradores (b ₄ )	0,06 (0,99)	0,06 (0,92)	0,10 (1,99)^*	-0,03 (-0,46)
Valores pessoais dos vendedores² (b ₅ )	0,06 (1,46)	-0,01 (-0,3)	0,01 (0,23)	-0,11 (-2,31)^*
Variáveis de controle
Idade do comprador	-0,06 (-0,90)	-0,09 (-1,39)	-0,03 (-0,52)	-0,06 (-0,91)
Escolaridade do comprador	0,04 (0,61)	0,05 (0,85)	0,02 (0,27)	0,04 (0,56)
Cargo do comprador	-0,05 (-0,90)	-0,07 (-1,19)	-0,05 (-0,89)	-0,04 (-0,78)
Tamanho da propriedade	0,08 (1,34)	0,03 (0,56)	0,06 (0,96)	0,05 (0,76)
Número de funcionários	0,01 (-0,08)	0,02 (0,38)	0,02 (0,30)	0,06 (1,03)
Teste de superfície de resposta
Linha de simetria X = Y
Inclinação (a ₁ )	0,34^**	0,30^**	0,11	-0,32^**
Curvatura (a ₂ )	0,13^*	0,08	0,14^*	-0,06
Linha de assimetria X = - Y
Inclinação (a ₃ )	0,47^**	0,46^**	0,40^**	0,50^**
Curvatura (a ₄ )	-0,01	-0,05	-0,06	0,01
VIF^a	1,56	2,20	1,47	3,77
R ²	0,18	0,15	0,08	0,14

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